A primeira reunião com um consultor para vender a sua empresa: o que levar e o que perguntar

Decidir vender a empresa que construiu ao longo de anos é uma das decisões mais importantes da vida de um empresário — e, para muitos, a primeira conversa com um consultor especializado é também a mais intimidante. Há o receio de expor os números, de perder o controlo do processo ou, pior, de que a notícia de que se quer vender chegue aos ouvidos errados: trabalhadores, clientes ou concorrentes.

Essa primeira reunião, no entanto, não é um compromisso nem uma sentença sobre o valor do seu negócio. É uma conversa exploratória e confidencial, para perceber se vender faz sentido, quando e de que forma. Quem chega preparado sai dela com clareza sobre o passo seguinte — mesmo que esse passo seja esperar mais um ano. Perceber como vender uma empresa começa, quase sempre, aqui.

Não precisa de ter tudo decidido para marcar a reunião

Muitos empresários adiam este passo à espera do "momento certo": as contas fechadas, um exercício excecional, a reforma mais próxima. Na prática, é precisamente para esclarecer essas dúvidas que serve o primeiro encontro. Não tem de chegar com a decisão tomada nem com uma expectativa de preço na cabeça. Basta a vontade de perceber as suas opções.

Um bom consultor não vai pressioná-lo a vender. Vai ouvir a sua situação, explicar como funciona o processo e ajudá-lo a perceber se a empresa está, ou não, pronta para ir ao mercado.

O que deve levar

Não é preciso preparar um dossiê formal — isso vem depois, se avançar. Para a primeira conversa, chega uma visão honesta do negócio:

• Uma descrição geral da empresa: setor, anos de atividade, número de trabalhadores, onde e como opera.

• As contas dos últimos exercícios: idealmente os balanços e as demonstrações de resultados dos três últimos anos, ainda que provisórios. São o ponto de partida para qualquer leitura de valor.

• Os seus motivos e o seu horizonte temporal: quer vender para passar à reforma, por cansaço, por falta de sucessão ou por ter recebido uma abordagem? Quer sair já ou daqui a dois anos? Estas respostas moldam toda a estratégia.

Se ainda não tem as contas organizadas, não deixe que isso o impeça de ir à reunião. Pôr os números em ordem é, aliás, um dos primeiros conselhos que vai receber.

O que o consultor vai querer perceber

Durante a conversa, espere perguntas sobre pontos que determinam a facilidade — e o valor — de uma venda: até que ponto a empresa depende de si no dia a dia, se há um ou dois clientes que pesam demasiado na faturação, como está a documentação e que expectativa de preço tem. Não são perguntas para o avaliar a si, mas para medir o que pode valorizar ou travar o negócio junto de um comprador. Quanto mais frontal for nas respostas, mais útil será o aconselhamento.

O que deve perguntar ao consultor

Esta reunião também é sua. Faça as perguntas que lhe permitem decidir com quem trabalha:

• Como funciona o processo, do início ao fecho, e quanto tempo costuma demorar?

• Como é protegida a confidencialidade em cada fase, e o que acontece antes de qualquer número sair?

• Como e quando é estimado o valor da empresa, e com que base?

• Como são remunerados — honorários, comissão de êxito, ou ambos?

• Que tipo de compradores procuram e como chegam até eles?

As respostas dizem-lhe muito sobre o rigor e a transparência de quem tem à frente.

A confidencialidade vem primeiro

É legítimo o receio de que se saiba que quer vender. Um processo bem conduzido assenta na discrição: a identidade da empresa só é revelada a compradores verificados e depois de assinado um acordo de confidencialidade. Na primeira reunião, pode e deve perguntar exatamente como isso é garantido — nada deve avançar sem o seu acordo.

Antes de marcar, pode ganhar tempo preparando o terreno: perceber porque os dois anos antes de vender valem dinheiro e o que uma avaliação profissional lhe diz, e o que não diz ajuda-o a chegar à conversa com as perguntas certas.

Se está a ponderar vender a sua empresa e quer perceber as suas opções sem compromisso, a equipa da Transworld Business Advisors em Portugal está disponível para uma conversa confidencial. Às vezes, basta uma primeira reunião para saber o caminho a seguir.