A sua empresa depende de si? O desconto silencioso que baixa o preço na venda

Durante anos, ser indispensável foi um sinal de que estava a fazer tudo bem. É a si que os clientes ligam, é consigo que os fornecedores negociam, e é da sua cabeça que saem as decisões que mantêm a casa a andar. O problema aparece no dia em que decide vender: aquilo que sempre foi a sua maior força passa a ser, aos olhos de quem compra, o maior risco. E o risco, numa negociação, traduz-se sempre em preço mais baixo.

Este é um dos descontos mais comuns — e mais silenciosos — na venda de uma PME portuguesa. Raramente aparece por escrito numa proposta, mas está lá, embutido no valor que o comprador se dispõe a pagar. A boa notícia é que, ao contrário de fatores como o setor ou a conjuntura, a dependência do dono é algo que consegue reduzir com tempo e método.

Porque é que a sua importância pesa contra si

Quem compra uma empresa não está a comprar o passado; está a comprar a capacidade de o negócio continuar a gerar resultados depois de o antigo dono sair. Se todo o conhecimento, todas as relações e todas as decisões passam por uma só pessoa, o comprador faz uma pergunta simples: o que resta da empresa quando essa pessoa deixar de lá estar?

Se a resposta for "pouco", o comprador reage de duas formas, e nenhuma é boa para si. Ou baixa o valor que oferece, para se proteger da quebra de faturação que teme, ou tenta prendê-lo ao negócio durante anos através de mecanismos como o pagamento diferido ou o earn-out, em que parte do preço só é paga se os resultados se mantiverem. Em ambos os casos, recebe menos dinheiro à cabeça e assume mais risco depois da venda.

Sinais de que a empresa depende demasiado de si

Vale a pena olhar para o seu negócio com frieza. Alguns sinais de alerta são difíceis de admitir, mas fáceis de reconhecer: os clientes mais importantes lidam consigo e só consigo; não há ninguém que possa tomar decisões de peso quando está de férias; os preços, as margens e os contatos-chave estão sobretudo na sua memória e não em sistemas; as relações com o banco e com os principais fornecedores são pessoais e informais; e, se faltasse um mês, a faturação sentiria o baque.

Se reconhece a sua empresa nestas linhas, não é caso único. É assim que funciona a esmagadora maioria das pequenas e médias empresas em Portugal. Mas é precisamente por isso que quem começa a corrigir esta dependência com antecedência se destaca no mercado.

Comece a construir a segunda linha

Reduzir a dependência começa por deixar de ser o único a decidir. Identifique uma ou duas pessoas com potencial e comece a passar-lhes responsabilidade real — não apenas tarefas, mas decisões. Deixe-as falhar em pequenas coisas e aprender, enquanto ainda está lá para orientar. Uma empresa com uma equipa de gestão que funciona sem o dono presente vale mais, e vende-se melhor, do que uma empresa que gira à volta de uma pessoa só.

O mesmo se aplica às relações com clientes. Introduza os seus colaboradores nos contatos importantes, para que o cliente perceba que a empresa é maior do que o seu dono. É um processo lento e que exige alguma humildade, mas é dos que mais protegem o valor na hora de vender.

Ponha o que está na sua cabeça no papel

Grande parte do valor de uma PME vive na memória do dono: como se faz o orçamento a um cliente difícil, quais os fornecedores de recurso, que margem se pode ceder e onde não se cede. Enquanto esse conhecimento não estiver documentado, o comprador não o consegue avaliar — e desconfia sempre do que não vê. Comece a registar processos, procedimentos e listas de contatos. Não precisa de manuais perfeitos; precisa de que a empresa consiga funcionar sem depender do que só existe na sua cabeça.

Este trabalho de organização tem um efeito duplo: reduz a dependência e, ao mesmo tempo, arruma a casa para a fase de análise que qualquer comprador sério vai fazer.

Prepare a transição, não só a venda

Nenhum comprador espera que desapareça no dia da escritura. Um período de acompanhamento é normal e até desejável. A diferença está na duração e na dependência: se a empresa já anda sem si, esse período é curto e tranquilo; se depende de si para tudo, arrisca-se a ficar preso ao negócio durante anos, muitas vezes com parte do preço em jogo. Quanto mais cedo começar a soltar as rédeas, mais liberdade terá quando chegar a hora de negociar.

Reduzir a sua própria importância é, provavelmente, a decisão mais contraintuitiva que um dono de empresa toma antes de vender. Mas é também uma das que mais protege o valor construído ao longo de anos. Para aprofundar o tema, veja as "10 estratégias para maximizar o valor da empresa antes de vender" e conheça "os motivos mais comuns por que as empresas não se vendem" — a dependência do dono é um deles.

Se está a ponderar vender e não sabe até que ponto a sua empresa depende de si, pode ser útil falar com quem acompanha estes processos todos os dias. A equipa da Transworld está disponível para uma conversa confidencial, sem compromisso, para o ajudar a perceber o que valoriza o seu negócio e o que o pode estar a travar. Fale conosco em confiança.