Como se chega ao múltiplo da sua PME: o que faz o número subir ou descer

Quando um dono de empresa pergunta quanto vale o seu negócio, a resposta costuma vir numa forma que confunde: «vale um múltiplo dos resultados». É uma frase curta, mas é nela que se joga a maior parte do preço. O mesmo lucro pode dar avaliações muito diferentes conforme o número pelo qual é multiplicado — e esse número não cai do céu. Forma-se a partir de características concretas da sua empresa, que o leitor pode trabalhar com antecedência. Perceber como se chega ao múltiplo é, na prática, perceber onde está o seu valor.

O que é, afinal, o múltiplo

Na avaliação de empresas do mercado de PME, o valor raramente nasce de fórmulas complexas. Parte-se de uma medida de rentabilidade recorrente — o lucro que a empresa gera de forma sustentada, depois de ajustados os gastos que não voltam a acontecer com um novo dono — e aplica-se-lhe um múltiplo. Se a rentabilidade ajustada é, digamos, a base, o múltiplo diz quantas vezes essa base o comprador está disposto a pagar hoje para receber esses resultados no futuro.

A ideia por trás é simples: o comprador está a comprar lucros futuros, e quanto mais seguros e duradouros esses lucros parecerem, mais vezes está disposto a pagá-los. O múltiplo é, no fundo, uma medida de confiança. Tudo o que aumenta a confiança do comprador no futuro do negócio empurra o número para cima. Tudo o que levanta dúvidas empurra-o para baixo.

O que faz o múltiplo subir

Alguns fatores valorizam consistentemente uma empresa aos olhos de quem compra. A previsibilidade da receita é talvez o mais forte: contratos, avenças, clientes que voltam todos os meses. Receita que se repete sozinha vale mais do que receita que é preciso reconquistar a cada ano — e essa é uma das razões pelas quais a receita recorrente pode justificar um múltiplo de avaliação mais alto.

Pesam também a independência face ao dono, ou seja, uma empresa que continua a funcionar sem depender de uma só pessoa; uma carteira de clientes repartida, sem um único cliente a sustentar grande parte das vendas; uma equipa estável que fica depois da venda; margens saudáveis e em linha com o setor; e um histórico de crescimento, ainda que moderado. Quando estas peças estão no lugar, o comprador vê menos risco — e paga por isso.

O que faz o múltiplo descer

Os mesmos critérios, ao contrário, descontam o valor. A dependência do dono é o travão mais comum nas PME portuguesas: se o negócio é o dono, o que o comprador adquire é frágil. A concentração num só cliente ou fornecedor, a receita muito irregular ou sazonal sem explicação clara, contas pouco transparentes, equipamento por renovar e contratos essenciais que não se transmitem são todos sinais que o comprador traduz num múltiplo mais baixo — ou numa parte do preço condicionada ao desempenho futuro.

O setor e a dimensão também contam. Empresas maiores e em setores vistos como estáveis tendem a negociar múltiplos superiores aos de negócios muito pequenos ou expostos a uma única moda. Isto está em boa parte fora do seu controlo — mas quase tudo o resto não está.

O que depende de si

A boa notícia é que o múltiplo não é um veredicto fixo. É o resultado de escolhas que se podem preparar com um ou dois anos de antecedência: reduzir a dependência do dono, diversificar clientes, formalizar contratos recorrentes, pôr as contas em ordem e documentar os processos. São precisamente estes pontos que se perdem quando a venda é feita à pressa — e vários deles aparecem na lista dos erros que desvalorizam uma empresa antes de a pôr no mercado.

Trabalhar o múltiplo é trabalhar o risco que o comprador vê. Cada dúvida que elimina antes de ir ao mercado é uma razão a menos para lhe baixarem o preço.

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