O que é o goodwill e porque é a parte mais valiosa do seu negócio na venda

Faça as contas aos bens da sua empresa — o equipamento, o stock, a viatura, o recheio do espaço — e some tudo. Depois compare esse número com o que espera receber quando vender. Na maioria das PME portuguesas, o segundo número é bastante maior do que o primeiro. Essa diferença tem um nome e é, quase sempre, a parte mais valiosa do negócio: o goodwill.

Para o dono que nunca ponderou vender, o goodwill é invisível. Não aparece na fatura, não se guarda no armazém e raramente consta do balanço. Mas é precisamente aquilo que um comprador está disposto a pagar a mais — e aquilo que pode perder, sem dar por isso, se não o souber proteger.

O que é, afinal, o goodwill?

Goodwill é o valor do seu negócio que vai além dos bens materiais e dos ativos identificáveis. É a capacidade da empresa de continuar a gerar resultados pela organização que tem montada, e não apenas pelas máquinas que possui.

Na prática, o goodwill nasce de coisas como a carteira de clientes e a sua fidelidade, a reputação e o nome da empresa no mercado, a relação com fornecedores, os processos internos que fazem o dia a dia funcionar, a localização, as licenças já obtidas e o conhecimento acumulado pela equipa. São fatores difíceis de tocar, mas são eles que explicam por que razão um negócio em funcionamento vale mais do que a simples soma das suas partes.

Goodwill, aviamento e trespasse: como se ligam

Em Portugal, estes conceitos cruzam-se com uma figura muito conhecida: o trespasse. Quando se trespassa um estabelecimento comercial, não se vendem apenas as paredes e o mobiliário — transmite-se a unidade organizada no seu conjunto, incluindo a clientela, o ponto comercial e a capacidade de gerar negócio que ali já existe. Essa capacidade é, no fundo, aquilo que a tradição comercial chama aviamento e que corresponde, em larga medida, ao goodwill.

É por isso que o preço de um trespasse quase nunca se resume ao valor dos bens que lá estão. O que o comprador procura é o negócio a funcionar, com clientes a entrar pela porta, e está disposto a pagar por esse "ir andando" que lhe poupa anos a construir do zero.

Como o goodwill chega ao preço

O goodwill não aparece como uma rubrica na sua IES nem no balanço do dia a dia — só costuma ser reconhecido contabilisticamente na empresa compradora, depois de concretizada a aquisição. Isso não quer dizer que não esteja a ser avaliado desde o início.

Numa venda, o goodwill está embutido no valor que se atribui ao negócio acima dos seus ativos líquidos. Quando um avaliador aplica um múltiplo aos resultados da empresa, está, na prática, a pôr um número naquilo que a empresa vale como organização em marcha — e é aí que o goodwill ganha forma. Compreender o que uma avaliação profissional lhe diz, e o que não diz, e como se chega ao múltiplo da sua PME, ajuda a perceber onde está, afinal, o valor que não consegue pesar na balança.

O que alimenta (e o que destrói) o goodwill

A boa notícia é que o goodwill não é fixo: cresce ou encolhe conforme a forma como o negócio está preparado. Alimenta-o uma clientela diversificada e recorrente, uma marca reconhecida, contratos e relações formalizados e por escrito, e processos que funcionam mesmo quando o dono não está presente.

Destrói-o o oposto. Um negócio que depende por inteiro da pessoa do dono, cujos clientes são "dele" e não da empresa, cujos acordos vivem de apertos de mão e cuja reputação não sobrevive à sua saída tem, na prática, pouco goodwill transmissível — e o comprador nota isso de imediato. Quanto mais o negócio souber funcionar sozinho, mais goodwill fica efetivamente para vender.

Prepare o goodwill antes de ir ao mercado

Proteger o goodwill faz-se com antecedência: documentar as relações com clientes e fornecedores, reduzir a dependência da sua pessoa, formalizar contratos e passar para a empresa aquilo que hoje só existe na sua cabeça. Cada um destes passos transforma valor invisível em valor que o comprador consegue ver — e pagar.

Importa ainda uma nota de cautela: o goodwill e o trespasse têm implicações contabilísticas e fiscais específicas, que variam conforme a forma da operação e a situação concreta da empresa. Este artigo explica o conceito, mas não substitui o aconselhamento de um profissional antes de qualquer decisão.

Se está a ponderar vender e quer perceber quanto do valor da sua empresa está no goodwill — e como o preservar até à venda —, fale com um especialista da Transworld para uma conversa confidencial e sem compromisso.