O stock entra no preço? Como as existências contam na venda da sua empresa

Se tem uma loja, um armazém ou uma unidade de produção, é provável que uma parte importante do dinheiro do seu negócio esteja, neste momento, parada em prateleiras: mercadoria para revenda, matérias-primas, produtos acabados à espera de sair. Quando chega a altura de vender a empresa, surge quase sempre a mesma dúvida: esse stock está incluído no preço combinado ou é pago à parte? A resposta condiciona o cheque final mais do que a maioria dos vendedores imagina — e vale a pena perceber a mecânica antes de se sentar à mesa com um comprador.

As existências costumam entrar no negócio — mas contam-se à parte

Na venda de uma empresa, as existências fazem parte do que está a transmitir: o comprador precisa delas para manter o negócio a funcionar no dia seguinte. O que varia é a forma como entram na conta. É comum o valor anunciado assentar na capacidade de a empresa gerar resultados, assumindo um nível "normal" de stock a acompanhar a operação. Se, na data do fecho, tiver muito mais ou muito menos existências do que esse nível de referência, o preço ajusta-se para cima ou para baixo. Por outras palavras: não espere que um armazém cheio acima do habitual seja uma oferta ao comprador, nem aceite entregar um stock reduzido sem que isso se reflita.

Esta lógica tem pontos de contacto com o acerto do fundo de maneio no fecho — um tema que merece atenção própria e que explicámos em Fundo de maneio e dívida líquida: porque o preço acordado não é o que entra na sua conta.

Nem todo o stock vale o que está na contabilidade

O número que aparece no balanço raramente é o número pelo qual o comprador paga. Um comprador atento separa o stock que roda e se vende daquele que está parado há meses: artigos fora de moda, fim de série, material deteriorado, peças de uma linha que já não produz. Esse stock "morto" tende a ser valorizado bem abaixo do custo — quando não é simplesmente excluído do negócio.

A lição é prática: o valor das suas existências na venda depende de quão vendável é o que tem, não de quanto lá investiu no passado. Duas empresas com o mesmo valor de stock na IES podem chegar a acordos muito diferentes consoante a qualidade real desse inventário.

O stock conta-se no fecho, não no dia do anúncio

Entre o momento em que acerta o preço e o momento em que assina podem passar meses — e, nesse período, continua a comprar e a vender. Por isso, o valor das existências costuma ser fixado com uma contagem física próxima da data do fecho, e não com base no que havia quando pôs a empresa no mercado. Convém acordar desde cedo as regras dessa contagem: que critério define o custo, como se trata o stock obsoleto, quem verifica e o que fica de fora. Deixar isto por esclarecer é uma das fontes mais frequentes de discussão na reta final.

Prepare as existências antes de ir ao mercado

Há muito que pode fazer, com antecedência, para que o stock jogue a seu favor:

• Limpe o inventário. Escoe o que está parado enquanto o negócio ainda é seu e tem tempo — promoções, saldos, devoluções a fornecedores. Chegar à venda com prateleiras de artigos invendáveis só serve para baixar o preço.

• Ponha os registos em ordem. Um inventário atualizado, com quantidades, custos e datas, transmite controlo e facilita a análise do comprador. A desorganização levanta suspeitas e atrasa o processo.

• Perceba o seu nível "normal". Saiba qual é o stock que a operação realmente exige para trabalhar. É esse número que vai servir de referência na negociação do ajuste no fecho.

O stock é uma peça, não o todo

Vale a pena manter a perspetiva: as existências são uma parte do valor, mas quase nunca a mais importante. O que move o preço de uma PME é, sobretudo, a sua capacidade de gerar resultados de forma sustentável — tema que aprofundamos em Quanto vale a minha empresa? O que uma avaliação profissional lhe diz (e o que não diz). Um stock bem gerido evita que perca valor na negociação; não é, por si só, o que faz a empresa valer mais.

Cada negócio tem as suas particularidades — o peso do stock na venda de uma distribuidora não é o mesmo que numa empresa de serviços. Se está a ponderar vender e quer perceber como as suas existências entram na equação, fale com um especialista da Transworld para uma conversa confidencial e sem compromisso.