Como vender uma empresa em funcionamento sem a deixar cair durante o processo

Decidiu vender a sua empresa e, provavelmente, imagina que o mais difícil será encontrar comprador e acertar o preço. Mas há uma parte que apanha muitos empresários de surpresa: entre a decisão de vender e a assinatura da escritura podem passar muitos meses. E, durante todo esse tempo, a empresa não pode parar — tem de continuar a vender, a faturar e a cumprir prazos como se nada se passasse. Aliás, é precisamente aí que se ganha ou se perde valor.

Conte com vários meses, não com algumas semanas

Vender uma empresa em funcionamento não se parece com vender um carro. Há avaliação, organização da documentação, contacto com potenciais compradores, due diligence e negociação dos contratos — e cada fase leva o seu tempo. Na prática, o processo costuma estender-se por vários meses e não é raro ultrapassar um ano, sobretudo numa PME em que o dono acumula funções e a informação financeira ainda precisa de ser arrumada. Perceber esta duração logo no início muda a forma como vai gerir o negócio no entretanto. Se quiser saber o que esperar em cada etapa, veja quanto tempo demora vender uma empresa em Portugal.

Não tire o pé do acelerador

O erro mais caro começa na cabeça: assim que decide vender, é tentador adiar decisões, travar investimentos e deixar a casa andar por inércia — afinal, "já estou de saída". O problema é que o comprador vai olhar para os números do período em que está a negociar, e não apenas para o histórico. Uma quebra de faturação ou de margem nos meses da venda levanta dúvidas e dá argumentos para baixar o preço ou renegociar condições. Continue a procurar clientes, a renovar contratos e a manter a operação no ritmo de sempre. Uma empresa que continua a crescer durante a venda transmite confiança; uma que começa a abrandar, o contrário.

Proteja os clientes e as receitas que sustentam o valor

Grande parte do valor de uma PME está na estabilidade das suas receitas. Durante a venda, cuide com especial atenção dos clientes e fornecedores mais importantes: renove contratos que estejam a terminar, mantenha o serviço ao nível habitual e não deixe que a atenção ao processo se note na operação do dia a dia. Sempre que possível, aproveite ainda para reduzir a dependência de si próprio e de um ou dois clientes que pesem demasiado na faturação. Uma empresa que roda sem o dono e com a carteira bem repartida é mais fácil de vender — e defende melhor o seu preço.

Envolva a equipa certa, no momento certo

Gerir a empresa e a venda em simultâneo é exigente, e tentar fazê-lo sozinho desgasta. Ao mesmo tempo, a confidencialidade protege o negócio: uma notícia precoce pode agitar trabalhadores, clientes e concorrência. O equilíbrio costuma passar por apoiar-se num pequeno círculo de confiança — por exemplo, o contabilista e um intermediário — que conduz o processo enquanto o dono se mantém focado em fazer a empresa render. Assim, a operação não sofre por o responsável andar distraído com reuniões e documentos, e a informação chega organizada a quem a vai analisar.

A reta final é onde mais negócios encalham

Mesmo com acordo fechado, o caminho até à escritura ainda passa por due diligence detalhada, pelo financiamento do comprador e por contratos para assinar — e é aqui que muitos negócios tropeçam. Manter a empresa a performar e as contas em ordem até ao último dia é o que dá ao comprador a segurança para avançar. Perder o fôlego a poucos metros da meta é das formas mais frustrantes de deitar meses de trabalho a perder. Sobre o que pode correr mal nesta fase e como manter o negócio vivo, veja o que acontece entre o acordo e a escritura.

Em resumo

Vender sem deixar a empresa cair é um exercício de equilíbrio: continuar a gerir como se não houvesse venda à vista, ao mesmo tempo que se prepara a saída nos bastidores. Raramente se faz bem em cima do joelho. Se está a ponderar vender e quer perceber como conduzir o processo sem prejudicar o dia a dia do negócio, pode falar com um especialista da Transworld para uma conversa confidencial e sem compromisso.